Pobídky motivují zákazníky k nějaké akci, ideálně k provedení nákupu. Automatické e-mailové kampaně obchodníkům usnadňují práci. Spojením těchto dvou faktorů vznikne účinná marketingová strategie. Otázka zní: Jak na automatické kampaně, které lidem doručí pobídku?

Malý průvodce světem pobídek

Takzvaný pobídkový marketing je velmi efektivní taktikou, pokud ho děláte správně. Když k tomu využijete automatizaci e-mailů, můžete vytěžit maximum. Jakým způsobem tyto dvě oblasti skloubit si řekneme níže, nejprve se ale podívejme na zoubek samotným pobídkám.

Pobídka je vlastně taková návnada, která má čtenáře přimět provést konverzi. To nemusí vždy být jen nákup, i když je to samozřejmě nejoptimálnější varianta.

Pobídky, které fungují

Většina pobídek spadá do jedné z následujících kategorií, ale dobrým nápadům se meze nekladou.

• Jednorázové snížení ceny
  • Slevové kupony procentuální nebo na konkrétní částku. 
  • Nabídky typu „kupte dva za cenu jednoho“.

• Věrnostní programy
  • Bodové systémy, jako např. 10. zakoupený produkt (služba) zdarma.
  • Slevy na základě trvání interakce se značkou.
• Bonusový produkt
  • Kupte si kosmetiku v hodnotě XY Kč a získejte zdarma kosmetický kufřík.

• Trade up program
  • Přineste starý nepoužívaný telefon a získejte slevu na nový.
• Upgrade produktu
  • Kupte si televizi tento týden a získejte zdarma prodlouženou záruku.
• Možnost výhry
  • Vyplňte náš průzkum a buďte zařazeni do slosování o hodnotné ceny.
• Doprava zdarma

Jak vybrat správnou pobídku

Pobídkové programy se postupně staly téměř nezbytnými. Spotřebitelé si na ně zvykli a očekávají věrnostní nabídku nebo úsporu od značek, se kterými interagují. Co ale zvolit? 

Slevy byly, jsou a budou jedním z nejmocnějších nástrojů, které mohou značky použít k podpoře prodeje. Průzkum společnosti RetailMeNot ukázal, že slevy mají významný vliv na získávání zákazníků i na jejich následnou loajalitu. Kromě mnoha jiných věcí studie zjistila, že:

• 67 % spotřebitelů provedlo neplánovaný nákup pouze díky kupónu na slevu.
• ⅘ respondentů po obdržení slevy podlehnou nutkání nakoupit u značky, která je pro ně nová.
• 94 % uživatelů při nakupování online slevy přímo vyhledává.

Z výzkumu lze vyvodit užitečný závěr: spotřebitelé jsou slevami posedlí. To můžete využít na maximum, když zákazníkům přislíbíte slevu X % na příští nákup v případě, že dnes nakoupí za více než XY Kč. Odměna v tomto duchu motivuje vaše publikum k nákupu v daném okamžiku i v budoucnu.

Pobídek si samozřejmě můžete vybrat více a různě je kombinovat. V každém případě však zvolené varianty nejprve vyzkoušejte A/B testováním. Zjistíte, co u vašeho publika opravdu funguje a jakou pobídku preferují. Otestovat můžete také náležitosti, jako jsou předmět, preheader a výzva k akci, abyste zlepšili míru otevření a kliknutí.

Jak pobídky komunikovat

Zatímco proces vytváření vašich pobídkových kampaní může být komplikovaný, finální sdělení by být nemělo. Řekněte to jednoduše a přímo. Nejúčinnější pobídkou je jedna deklarativní věta (popř. souvětí). Například:

• Přihlaste se ještě dnes a získejte první měsíc zdarma.
• Kupte si jedny džíny, druhé dostanete se slevou 30 %.
• Zaregistrujte se do zítřka a získejte jeden z našich výrobků za poloviční cenu.

Dobře zvažte, zda k uplatnění slevy přidáte nějaké podmínky, jako je například nákup nad konkrétní částku nebo časově omezená nabídka. Pokud se rozhodnete, že ano, komunikujte to zřetelně. Zákazníci musí na první pohled vědět, na čem jsou. Poznámky pod čarou a drobné písmo dokážou pořádně naštvat. Takhle to není úplně ideální:

Co se týká vypršení platnosti, konkrétní termín dodává pocit naléhavosti, ale časovou flexibilitou zase ukazujete, že si vážíte dlouhodobého vztahu. I tento aspekt dobře promyslete s ohledem na vaše cílové publikum.

Automatické kampaně k doručení pobídky

„Návnadu” lze naroubovat na různé kampaně, samozřejmě v závislosti na typu pobídky. 

Uvítací e-maily jsou první velkou šancí 

Když se zaregistruje nový odběratel, případně provede jinou akci, při které zanechá svůj kontakt, je více než vhodné přivítat ho. Zároveň ho můžete povzbudit k další akci. Díky uvítacím e-mailům s pobídkou předejdete situaci, kdy vám návštěvník sice zanechá kontakt, ale nevyužije vaše služby ani u vás nenakoupí.

Podle údajů společnosti Omnisend z roku 2016 mají uvítací e-maily průměrnou míru otevření 45 %. Odběratelé těmto sdělením věnují pozornost, takže je to pro vás skvělá příležitost.

Společnost Overstock odesílá jednoduchý e-mail s motivační slevou 15 % jako pobídku ke konverzi.

Děkovné e-maily mohou nabídnout více než vyjádření uznání

Automatizovaná zpráva, kterou zákazník obdrží po provedené konverzi, je další velkou šancí, jak mu doručit pobídku. Jelikož děkovné e-maily také patří do transakční skupiny, příjemce je ve své schránce očekává a jejich průměrný open rate se díky tomu pohybuje nad hranicí 50 % (zdroj). 

Navíc neexistuje lepší skupina lidí, kterým se dobře prodává, než ti, kteří si vaše produkty již zakoupili. Vracející se zákazníci jsou jedni z nejcennějších a dobře opečovávaní zákazníci nakupují o 47 % více než ostatní.

Po rezervaci ubytování přes booking.com přijde s poděkováním také nabídka slevy na dalších jejich službu:

Opuštěný košík si o pobídku přímo říká

Podle výzkumu Baymard Institute až 81,4 % online nakupujících akci nedokončí. Právě pro tyto situace je nutné zaměřit svou pozornost na e-mailing, který vrátí zákazníky zpět do košíku. Jednou z možností, jak toho docílit, je právě vhodná pobídka (sleva, dárek, doprava zdarma). 

Nejde však o jeden e-mail s upomínkou, pro větší efektivitu je třeba připravit sled několika zpráv. V jakém odstupu e-maily posílat a co mají obsahovat, si přečtěte v článku Jak pomocí e-mailingu vracet zákazníky do opuštěného košíku.

Reaktivační e-maily vás mohou vrátit do hry 

Časem začnou někteří odběratelé vaše e-maily ignorovat. To je čas na reaktivační kampaň, která dokáže přilákat část neaktivních kontaktů zpět. Chcete-li spící kontakt probudit a přimět ke konverzi, využijte pozitivní pobídku. Studie Return Path zjistila, že téměř polovina uživatelů, kteří obdrží reaktivační e-mail se slevou, ho otevře a znovu se zapojí.

Blue Apron láká na ušetření 30 USD za opětovné přihlášení k odběru jejich jídel:

Stále mějte na paměti své marže, ale pokud je ideální doba na výraznější slevu než obvykle, je to právě teď.

Průzkum mínění je cenná součást e-mailingu

Zpětná vazba od zákazníků je velmi důležitá a lze ji také dobře zařadit do vašeho e-mailingu. Jak to udělat se dozvíte v článku Posilte svůj e-mail marketing zapojením průzkumu, teď zdůrazníme jen to, že nabídnutím slevy zabijete dvě mouchy jednou ranou: získáte užitečné názory a nalákáte zákazníky k dalšímu nákupu.

Automatickým kampaním se meze nekladou

Stejně jako u nových nápadů v případě pobídek, ani u kampaní se nemusíte omezovat. Další možnosti a příležitosti k automatickému zaslání pobídky mohou být například:

• Uživatel provedl na vašem webu nějakou akci (behaviorální cílení).
• Odběratel má svátek.
• Zákazník dosáhl určitého počtu zakoupených produktů.
• Zákazník delší dobu nenakoupil – jako to dělá Dedoles:

Pobídka jako taková je v pořádku, ale všimli jste si, co není? Dávejte pozor při nastavení personalizovaného oslovení, aby bylo jméno ve správném tvaru. 

Dobrá e-mailová platforma vám pomůže kampaně s pobídkou optimalizovat, segmentovat seznamy a e-maily personalizovat, což zvyšuje míru otevření. Skvěle vám v tomto ohledu poslouží například Drip, pokud chcete českou platformu, sáhněte po SmartEmailing. Nebo si nejdříve projděte naše srovnání e-mailingových nástrojů a pak se bez obav pusťte do plánování pobídkových kampaní.