Věděli jste, že přibližně 45 % zaslaných e-mailů spadne do spamu a nikdo je nečte? Změňte to a začněte svým kontaktům v databázi posílat e-maily, které budou užitečné, zajímavé, ušité pro ně na míru. Není to nic složitého. Stačí správně segmentovat tak, aby se k vašim zákazníkům vždy dostal relevantní obsah.

Co je segment?

Segment je skupinou kontaktů, kterou spojují stejné vlastnosti nebo stejné chování. Na základě zvolených kritérií si seskupíte kontakty, které u sebe budou mít totožnou informaci. Například všechny ženy, nebo všichni se zájmem o e-mail marketing, nebo všichni, kteří v minulém měsíci nakoupili nebo navštívili váš web.

Proč se vyplatí segmentovat?

• Vaše e-maily budou mít vyšší míru otevření.
• Sníží se vám počet odhlášených kontaktů z databáze.
• Zvýšíte proklikovost z e-mailů na svůj web nebo e-shop, a tím si vylepšíte i svůj konverzní poměr.

Díky segmentaci zkrátka připravíte obsah šitý na míru a zvýšíte relevanci nabídky. To dokázal i průzkum Mailchimpu, celosvětově uznávaného softwaru na e-mail marketing, který na téma segmentace sbíral velké množství dat. Výsledky? Segmentované kampaně mají v průměru o 14,4 % lepší míru otevření a o 14,9 % lepší míru prokliku. Z naší zkušenosti s dobrou segmentací můžete dosáhnout i násobně lepších výsledků.

Jak získat data pro segmentaci?

• Formuláře pro sběr e-mailů
• Doplnění informací u uživatelského/zákaznického profilu.
• Podle chování na webu či v e-mailech- ideálním způsobem je propojení vašeho e-shopu či webu s e-mailovým listem. Tento přístup je promyšlenější, ale zároveň vyžaduje delší dobu pro vyhodnocení.

Co vzít v potaz ještě, než začnete segmentovat?

Důležitou roli hraje nástroj, který k rozesílání e-mailů využíváte. Každý z nich totiž přistupuje k segmentaci jinak.  SmartEmailing, Ecomail, Aweber a Mailchimp organizují příjemce do listů kontaktů, které jsou právě segmenty. Zatímco nástroje jako Drop nebo ActiveCampaign pracují více s jednotlivými kontakty a nad nimi vytvářejí různé filtry, které následně slouží jako segmenty. Filozofie GetResponse je někde uprostřed.

Pusťme se do segmentace

1. Segmentace podle aktivity

Jeden z nejčastějších způsobů segmentace nabízí mnoho  variant. Zákazníky můžete rozčlenit podle toho, jak je kdo aktivní, jak často navštěvuje stránky a plní cíle webu. Využít k tomu můžete například Lead Scoring, o kterém jsme se detailně rozepsali v jiném článku.

Neberte v potaz jen činnost na webu, ale i e-maily. Vysegmentujte si skupiny, které e-maily otevírají, přecházejí na web, nebo jsou naopak určitou dobu úplně neaktivní.

Příklady segmentace dle aktivity:

• Priority – Segmentaci na základě priorit firmy tolik nedělají, a je to velká škoda. Zeptejte se svých odběratelů napřímo, jak často si přejí dostávat e-maily, a jaký obsah je zajímá. Projevení zájmu udělá dobrý dojem, a vy zároveň získáte cenné segmenty, které vám budou na e-maily reagovat.
• Zaujetí obsahem na webu – I s mírou zaujetí se dá velmi dobře pracovat. Nejlepším příkladem je pořádání webinářů. Někteří posluchači se rozhodnou pro konverzi po pár minutách, jiní se odhodlají až ke konci videa,  a pak se najdou i tací, kteří zmizí bez jakékoliv akce. Vyčleňte si je v databázi podle míry zaujetí a na základě toho jim připravte e-maily na míru.
• Opuštěný nákupní košík – Ukončení nákupního procesu v okamžiku vložení do košíku je velmi častým jevem, proto stojí za to s tímto segmentem pracovat. Připomeňte zákazníkům, co si u vás zapomněli, využijte nátlak pomocí posledních kusů nebo vypršení akční nabídky. Na základě vybraného zboží ale můžete se zákazníkem nadále pracovat a posílat mu nabídky šité na míru.

2. Podle chování

Rozdělte si své kontakty, podle toho, zda nakupují, jsou věrní značce, nebo o nich téměř nic nevíte.

Jak segmentovat podle chování

Noví odběratelé

Vytvořte si segment kontaktů, který je ve vaší databázi nepopsaným listem. Noví odběratelé mají většinou nejvyšší zaujetí, a proto rozhodně stojí za to s nimi pracovat. Náš tip: Nemusíte zůstávat jen u jednoho vítacího e-mailu, který zašlete tomuto segmentu. Využijte příležitost, a odpovězte novým odběratelům na nevyřčené otázky, nabídněte jim nejoblíbenější články či videa, nebo je pobídněte rovnou k nákupu pomocí slevového kupónu. Pro tento segment se dá nastavit automatická sekvence e-mailů, která nastartuje dlouhodobou komunikaci a posilování důvěry ve značku. Touto funkcí disponují všechny běžně používané e-mailové nástroje.

Na základě posledního nákupu

Patří mezi segmenty, které lze vytvořit velmi snadno. Vyfiltrujte si zákazníky, kteří u vás nakupují opakovaně, a odměňte je slevou nebo exkluzivní nabídkou. V tomto segmentu můžete postoupit ještě dál, a vyfiltrovat si do jednotlivých skupin zákazníky, kteří nakoupili dvakrát, třikrát, nebo patří mezi ty nejvěrnější.

Nákupní frekvence

Sledováním a filtrováním nákupní frekvence zvýšíte celkové prodeje, ale zároveň si díky těmto segmentům můžete vytvořit bonusový program, který bude k dalším nákupům motivovat.

Nadšení fanoušci/zákazníci

Zajímavou skupinou pro segmentaci jsou zákazníci, kteří opakovaně hodnotí vaše služby, nebo s vámi komunikují. Nepromarněte jedinečnou příležitost a pracujte s nimi. Nabídněte jim slevy nebo jim pošlete ke zhodnocení nové produkty či služby.

Neaktivní kontakty

Neaktivní příjemci, kteří se sice přihlásili k odběru newsletteru, ale od té doby neučinili žádnou akci, rozhodně nejsou skupinou kontaktů, kterou byste měli zatracovat. Segmentujte je a pracujte s nimi. O tom jsme se zmínili už ve článku, jaké typy e-mailů byste rozhodně měli posílat.

3. Segmentace podle zájmů

Jakmile odhalíte zájmy návštěvníka, udělali jste opravdu velký krok k tomu, aby vaše e-maily fungovaly. Zájmem může být produkt, kategorie, nebo téma. Ke zjištění zájmů se dá využít sledování na webu a v e-mailech, obsah objednávek nebo klasický dotazník.

Příklad: Segment podle lead magnetu, který zaujal

Hodnota, kterou návštěvníci dostali výměnou za svůj e-mail, je důležitým segmentem, se kterým se vyplatí pracovat. Na základě stažení e-knihy, průvodce, šablony, video tréninku, webináře, trial verze programu a dalších můžete vytvořit segmenty, propojit je se zájmy, a pracovat s nimi.

4. Segmentace podle demografie

Jednou ze základních technik je rozdělení databáze podle toho, kdo její členové jsou. V tomto případě můžete například segmentovat podle:

• pohlaví,
• věku,
• dne narození,
• lokality,
• oboru působnosti.

Do této skupiny patří též segmentace podle person nebo cílových skupin.

Pamatujte, že neexistuje pouze jedna správná segmentace, ani jeden mustr pro ideální segmentační analýzu. Začněte od nejjednodušších způsobů, ptejte se na to, co lidé chtějí a potřebují, a segmentaci pravidelně opakujte.

Rozdělujete své kontakty podle jednoho z našich tipů, nebo máte úplně jiný?